Le aziende che vogliono crescere sanno bene quanto la rete di vendita sia importate: questa permette ad un’azienda di essere presente sul mercato in ogni zona, consente di seguire tutti i clienti in modo capillare, di seguire i competitor, di analizzare il mercato, di seguire gare, trattative private, di reperire informazioni importanti e di avere dei feedback, positivi o negativi, che possano consentire di migliorare il prodotto.
La rete di vendita è fatta di persone che agiscono sinergicamente per promuovere e vendere un prodotto o un servizio, queste persone sono gli agenti ed i rappresentati commerciali. Vediamo chi sono queste figure e come cercare agenti e rappresentati in Italia.
Rappresentati ed agenti commerciali: chi sono e cosa fanno
Il rappresentante commerciale, cosi come l’agente commerciale, è parte integrante della rete di vendita di un’azienda. Un’azienda può, infatti, promuovere e vendere i suoi prodotti proprio attraverso i rappresentanti di commercio o gli agenti di commercio.
Il rappresentante di commercio è un incaricato da una o più aziende e deve promuovere servizi e prodotti in una specifica zona. Il rappresentante di commercio può essere monomandatario o plurimandatario. Generalmente è un lavoratore autonomo che gestisce in completa autonomia il proprio tempo in base alle esigenze lavorative, proprio per questo motivo è di fondamentale importanza la capacità organizzativa, importante per la gestione degli appuntamenti.
Rappresentanti ed agenti commerciali promuovono prodotti e servizi e perfezionano contratti commerciali tra i clienti e l’azienda. Lavorano in nome e per conto dell’azienda mandante e, quando concludono la vendita, vincolano l’azienda al contratto commerciale stipulato con il cliente.
I compiti dell’agente e del rappresentante commerciale spaziano dalla trattativa commerciale, all’acquisizione di nuovi clienti, dalle ricerche di mercato, alla risoluzione di eventuali problemi, dall’analisi dei competitor, alla conclusione ed al perfezionamento di contratti.
Agenti e rappresentanti commerciali hanno diverse responsabilità, quindi è fondamentale affidarsi a personale esperto o comunque, disponibile a diventarlo.
Il mandato di agenti e rappresentanti commerciali viene stipulato per mezzo di un contratto con il quale vengono definite le mansioni, l’area geografica dove verrà svolto il ruolo, ed attraverso il quale viene conferito l’incarico con la facoltà di agire senza vincoli di subordinazione ossia in maniera autonoma ed indipendente.
Agenti e rappresentanti di commercio non possono operare per più aziende nella stessa zona e nella stessa tipologia di attività.
Perché affidare la gestione commerciale ai rappresentanti ed agli agenti commerciali?
Le aziende che decidono di affidare la gestione commerciale agli agenti od ai rappresentanti di commercio intendono sviluppare ed organizzare il ramo commerciale dell’azienda in modo capillare e completo, vogliono quindi conquistare il mercato.
Gli agenti ed i rappresentanti di commercio sono in grado di promuovere il prodotto ed il servizio coprendo aree e zone geografiche non ancora sature e che potrebbero essere coperte dalla concorrenza. Grazie ad una rete di vendita efficace è possibile essere presenti ovunque, anche in zone molto lontane dalla sede dell’azienda.
La rete di vendita deve essere organizzata in modo da rispondere alle esigenze dell’azienda, e anche in base al prodotto che deve essere promosso: se, ad esempio, si tratta di prodotti per stabilimenti balneari è ovvio che la rete di vendita si svilupperà nelle coste evitando l’entroterra. Se, al contrario, si tratta di prodotti per le stazioni sciistiche lo sviluppo dovrà concentrarsi nelle zone montane.
Questo si tratta di un fattore importante per la ricerca di agenti e rappresentanti commerciali. Ma come devono procedere le aziende per trovare rappresentanti commerciali?
Come trovare rappresentanti commerciali
Innanzitutto, è bene precisare che indipendentemente dal settore aziendale e dal territorio ci sono dei denominatori comuni che ogni rappresentante ed agente commerciale dovrebbe avere.
L’azienda che è alla ricerca di un rappresentante vuole affidare il suo prodotto al candidato migliore. Nella selezione devono essere attentamente valutati dei fattori imprescindibili:
- possesso requisiti specifici della figura (es iscrizione Albo agenti commerciali)
- esperienza nel settore o disponibilità a fare esperienza con corsi specifici
- conoscenza delle leggi che regolano il commercio
- conoscenza del territorio dove si andrà ad operare
- capacità di trattativa
- competenze tecniche nel settore o disponibilità a seguire corsi
- adeguate conoscenze informatiche
- disponibilità ad un orario flessibile
- conoscenza strategie di marketing
- capacità organizzative
- eventuale conoscenza di una lingua straniera
A questo va aggiunta la personalità della figura, fattore molto importante per chi opera come agente o rappresentante.
Un’attenta analisi del curriculum può già fornire informazioni importanti che riguardano gli studi, le precedenti esperienze lavorative, le competenze, la conoscenza di lingue straniere, le competenze informatiche.
La rosa di candidati può poi essere valutata da esperti in selezione del personale che potranno anche dare un parere relativo al lato psicologico del candidato.
Prima di questo occorre però trovare le figure da selezionare. Questo si può fare tramite la pubblicazione di annunci mirati o tramite la visione di proposte di collaborazione da parte di agenti e rappresentanti commerciali.
Ci sono infatti portali che consentono di fare incontrare domanda ed offerta. Si possono quindi inserire annunci dedicati ad agenti e rappresentati commerciali e, nel contempo, si possono visionare le proposte di collaborazione e le candidature da parte di agenti e rappresentanti.
Di fondamentale importanza nella pubblicazione dell’annuncio è specificare il maggior numero di requisiti richiesti e la zona di ricerca. Se la figura cercata è, ad esempio, al nord Italia l’annuncio si dovrà intitolare “ricerca rappresentanti nord Italia” cosi da escludere a priori i rappresentanti operanti in altre zone.
La creazione dell’annuncio deve essere il più completa possibile. Altri elementi che possono essere inseriti nell’annuncio sono le competenze fondamentali come la conoscenza di una determinata lingua, le pregresse esperienze, le competenze informatiche, un determinato studio alle spalle, la conoscenza del territorio.
Riassumendo, le aziende che vogliono trovare agenti e rappresentanti commerciali dovranno procede in questo modo:
- decidere i fattori fondamentali che la figura deve possedere
- creare un annuncio mirato e completo che, già nel titolo, riassuma titolo e zona dove si andrà ad operare
- affidare ad esperti la selezione del personale
- scegliere la figura che meglio rispecchia lo spirito aziendale.
