Per avere un’ azienda di successo è importante che siano presenti una serie di fattori che in modo sinergico possano contribuire a fare crescere l’azienda stessa in termini di vendite, fatturato, clienti, credibilità, successo.
Tutti i rami aziendali in questo senso sono importanti, tutti fanno parte di un ingranaggio unico che non ammette “anelli deboli”, quindi dalla parte tecnica, a quella produttiva, a quella amministrativa a quella commerciale, tutto deve lavorare in perfetta simbiosi.
Ma ci sono anelli che più di altri svolgono un ruolo attivo ed insostituibile, il settore commerciale ad esempio.
Il ramo commerciale e la rete di vendita
Il ramo commerciale è probabilmente il settore che più degli altri riveste un ruolo delicato, il settore commerciale si occupa di promuovere e vendere il prodotto o il servizio trovando i clienti e rendendoli clienti fedeli.
Il settore commerciale quindi ha anche il compito di seguire i clienti, supportarli e seguirli in modo costante. Non è facile fare tutto questo, soprattutto per una persona sola, soprattutto se i clienti sono in diverse zone d’Italia. Per questo motivo nelle aziende si tende sempre più spesso a creare una rete vendita.
La rete di vendita è il punto di incontro tra l’azienda e l’esterno. E’ formata da un insieme di persone che operano in perfetta simbiosi con lo scopo di promuovere e vendere il prodotto dell’azienda, spartendosi il territorio e cooperando attraverso la condivisione di tutte le informazioni.
A cosa serve la rete di vendita
La rete di vendita in un’azienda consente all’azienda stessa di operare anche in zone lontane dalla sua sede permettendole pertanto di essere presente sul mercato a livello nazionale e anche internazionale.
Con la rete di vendita l’azienda è in grado di seguire i clienti in modo capillare, di assecondando loro esigenze e le loro richieste, il cliente desidera essere ascoltato e considerato, questo è ciò che deve fare un componente della rete di vendita.
Attraverso la rete di vendita si possono ottenere informazioni importanti come le gare d’acquisto, o come l’introduzione sul mercato di nuovi prodotti, come la nascita di nuove aziende. La rete di vendita consente di raccogliere feedback sia positivi che negativi sul prodotto che possono suggerire migliorie sul prodotto o sul servizio offerto.
La rete di vendita permette all’azienda di essere presente in qualsiasi luogo si desidera, cosa non fattibile con un solo ufficio commerciale .
La rete di vendita rappresenta dunque un anello importantissimo dell’azienda, diffonde il suo prodotto o servizio e opera secondo quella che è la filosofia aziendale.
Come creare una rete di vendita di successo
L’obiettivo della rete di vendita, comune a tutti i suoi componenti, è quello di acquisire un numero di clienti sempre maggiore e rendere “fedeli” i clienti acquisiti, quindi di fare crescere l’azienda in termini di fatturato, numero clienti, credibilità. L’obiettivo primario di una buona rete commerciale è quello di inserirsi sul mercato in modo duraturo.
Affinché funzioni, la rete commerciale deve essere valida, quindi composta da personale qualificato e motivato, diretta da un direttore commerciale con ottime capacità, vendere un prodotto che funziona, capire dove concentrare le vendite e quindi operare laddove c’è richiesta.
Per organizzare una rete di vendita che funziona occorre definire un preciso piano commerciale che coinvolga tutti i responsabili dell’area marketing, così da creare tra gli stessi un coordinamento perfetto.
È inoltre importante chiarire le modalità di funzionamento della rete: definire gli obiettivi da raggiungere, decidere i costi, definire i potenziali ricavi e tutte le azioni da adottare per stimolare le vendite.
È importante che ogni componente della rete rispetti i propri ruoli, lavorando con lo scopo del successo dell’azienda che rappresenta.
Il team che compone la rete di vendita può essere definito Forza Vendita e tutti i componenti devono rispettare i tempi di vendita, conoscere a fondo il prodotto o il servizio che vendono e e avere fiducia nel prodotto e nel servizio che propongono.
Il segreto del successo della rete di vendita commerciale risiede in particolare nella coordinazione e nell’impegno di tutti i componenti della rete stessa.
La rete di commerciali
La rete di commerciale è un insieme di persone, rappresentanti commerciali, agenti commerciali, o dipendenti commerciali che promuovono o vendono il prodotto dell’azienda. Si tratta di figure che devono avere le giuste competenze, oltre che un’ottima conoscenza del prodotto (o servizio) che vende.
Il rappresentante commerciale deve avere padronanza delle principali nozioni del settore commerciale, deve possedere ottime capacità di trattativa, deve avere una conoscenza approfondita del mercato, del territorio e dei competitor.
Il ruolo dell’agente o del rappresentante commerciale è fondamentale per il successo della rete di vendita. Si tratta di una figura chiave che deve fornire all’azienda un bagaglio di informazioni volte a raccogliere critiche e suggerimenti sul prodotto o il servizio venduto, volte a capire la richiesta del mercato, le esigenze dei clienti, le informazioni dei competitor.
Il rappresentante commerciale deve avere le competenze tecniche necessarie per poter illustrare il prodotto o il servizio in modo completo, deve quindi conoscere a fondo il prodotto o il servizio e dovrebbe conoscere anche i prodotti o servizi analoghi delle aziende concorrenti. Deve conoscere il mercato ed il territorio.
Molto importanti sono le capacità comunicative, il rappresentante commerciale deve avere ottime proprietà di linguaggio, deve essere empatico e deve sapere ascoltare le richieste del cliente.
Le strategie di vendita
Per creare una rete di vendita di successo occorre adottare le giuste strategie di vendita, quindi capire dove andare ad operare a livello logistico, studiare le aziende concorrenti, studiare i prezzi di mercato, capire se ci sono eventuali lacune.
La coerenza è fondamentale nella strategia di vendita, quindi è importante mantenere una linearità dei prezzi, evitando oscillazioni evidenti. In tal senso adottare una scala sconti che tenga conto tipologia di cliente e importo dell’ordine rappresenta un buon sistema per operare in maniera sistematica.
Il cliente non deve avere l’impressione che i prezzi siano decisi al momento, il margine di trattativa deve essere rispettato il più possibile.
Con le giuste strategie la rete di vendita può diventare una rete di vendita di successo.
